【附錄五

適性經營

──訪周浩正談「實用歷史」出版創意

/郭泰(刋於《新觀念》雜誌第54/1993/4/出版)

 

新聞出版界的知名老編周浩正,因為勇於創新,點子層出不窮,所以有人稱他為「出版奇兵」;另外,因為他經常跳槽,屢換工作,所以有人說他是「文化浪子」;其實他的朋友們因為欽佩他的才華,都尊稱他一聲「周爺」。

他學的是「武」(畢業於陸軍官校),從軍中退伍之後,幹的卻是「文」的。

1974年,周浩正卅三歲時,離開十四年軍旅生涯,一頭栽進新聞出版工作。從卅三歲到四十五歲的十二年間,他主編過兩份報紙的副刊,辦過五本雜誌,待過五家出版公司,工作的期間短則三、五個月,長則不過一、兩年,業界對他的評語是:肯拚命,不斷創新,能力很強,不過每當做出一些成績時,他不耐重覆自己,又跑去搞新玩意了。

1986年四月,他四十五歲時,應王榮文和詹宏志之邀,進入「遠流出版公司」擔任總編輯之職,到今年三月初卸任為止、近八年期間,由於時間較長,終於結了一樹菓子,充分表現出他的企劃長才。

七年來,周浩正為遠流開闢了「實戰智慧」、「How-to」「勵志館」、「生活情報源」、「小說歷史」(包括《德川家康》《織田信長》《豐臣秀吉》《武田信玄》等十多部日本歷史小說名著)、「實用歷史」、「大眾讀物」……等書系,可說戰績輝煌;其中「實用歷史」企劃案,是出版界產銷合作無間的經典戰役。

1990年十二月下旬,遠流推出「實用歷史叢書」第一批六本,不到三個月,一版再版,印量迅即超過一萬套(在台灣,一年內能賣出一萬本的書,就是暢銷書)。迄今兩年時間,該書系共出版五十本著作,締造了六十萬冊的驚人銷售量,直到現在,數量仍在逐月、逐季攀昇,甚至引起大陸、日本、韓國等出版界有心人士的注意,主動洽商授權出版事誼。

「實用歷史」的構想是如何產生的?該企劃案成功的因素何在呢?

 

周浩正表示,「實用歷史」的構想在他心中醞釀已數年之久,主要來自三個方面的啟迪:

一是源於歷史教科書的枯燥與不足。我們從小唸到大,所讀的歷史教科書,僅僅粗略介紹歷史發展過程與一般表像,內容枯悶,近乎教條,缺乏對歷史脈動的同情與理解,以及時代人物如何看待他們處境而擬訂出的對策和所採取的一連串的步驟,這些寶貴的經驗,全是奮鬥者的智慧泉源。既然以出版與編輯做為他一生的志業,這個「空隙」未嘗不是天降機遇。

再者,是來自日本國家電視台NHK的啓發。NHK每年都會精心製播一部數十集的年度歷史大戲,介紹一位歷史人物(德川家康、伊達正宗、武田信玄、織田信長……等),他每每從租來的錄影帶中汲取他們的成長故事所呈現的生存智慧與意志力,看得如癡如醉。日本的歷史教育與民族自信心的建立,就透過這八點檔的全國性電視節目強力放送中,完成了。這些歷史劇的同名小說,也都引人入勝,和我們的歷史小說作家表現手法很不相同,這一方面,是不是可突破的方向?

三是受日本《統領雜誌》的刺激。這本商業雜誌以現代企業經營的知識重新解讀歷史人物和事件,常有意想不到的發現。雜誌編者不但研究日本歷史人物的領導統禦術和問題解決力,他們更專注於中國歷史人物──尤其醉心於歷史變局中的英雄豪傑,如諸葛孔明、曹操、劉邦與項羽、唐太宗、成吉思汗……等,往往策劃專輯深入研討,邀請學者專家加入討論,非常用心。他終於領會到「原來啊,歷史可以這樣接近的」。

眼看日本人習於從實用角度,把死歷史詮釋成活歷史,我們當然更有條件做得比他們出色,只要觀念開放起來,移開道學束縛,一片新天地就將出現眼前。

 

至於「實用歷史叢書」這個企劃案能得到巨大成果,他歸納為下列因素﹕

1.定位清楚:整個書系命名為「實用歷史」,意義非常清楚,使讀者一目了然,毋須再予解釋,並讓歷史和其他知識領域相互碰撞,產生新的火花,而在「應用」層面上有了不同的面貌。

2.新鮮感﹕雖然歷史書籍一直存在於出版市場,然而以實用的角度匯成一套書系,為首創之舉,讀者感到新鮮好奇。

3.易讀性:破除以往讀者對古文艱澀難解的恐懼,文章變得輕鬆易懂,又與現代知識密切結合,而產生出新的意義。

4.信賴感:整條書系選書嚴謹,無論翻譯、詮釋或再創造方面,都能維持高品質水準,因而贏得讀者的信賴。

5.稿源充足:因從發想到推出,時間長達近三年之久,在第一波上市前,已累積一年以上稿量,編者可充分掌控書籍的選汰與不同的行銷組合方案。

6.套裝販售:每次以捆綁式組裝58本)販售,使每本書都受到照顧,衝高整個書系的銷售量。

7.善用公司既有資源﹕遠流因出版《中國歷史演義全集》與《柏楊版資冶通鑑》而累積了三萬多個讀者名單,這些歷史愛好者都成了「實用歷史」絕佳的準客戶,針對他們寄去DM,效益奇佳,迅即跨過一千多套預約的最低門檻。日後,書系本身吸引的新客戶,又回饋公司母體。

8.價格策略奏效:一開始先以909元針對內部客戶名單徵求預約,結束之後,再以999元刋登報紙整版廣告,繼續對外徵求預約,雖然分為兩階段內、外兩種價格預約,實際上若從定價回推,仍有56.5折的優惠,讓讀者滿意,並樂於成為會員,享受更多優惠。

9.廣告資源運用成功:因單本出書,能運用的廣告預算極為有限,但若將預定一年二十多本出書量的廣告預算集中使用,就有充分的廣告費可以支配,將廣告做出節奏和層次,再配合實惠的價格策略,迅速地把潛在讀者聚集起來。

10.產銷一體化:「實用歷史」書系在發想之時,就有了全套的行銷企劃,編輯與行銷密切配合,行銷計劃啓動時,如行雲流水,一氣呵成。

11.移前決勝點:新書在上市之前即回收投資,使書系立於不敗之地。

12.連續攻擊:這是出版史上罕見的、連續而緊密的攻擊波,先進行兩階段的郵購,再趁勝推出店銷﹔第二波出擊時,帶動第一波郵購;第三波出擊時,帶動第一、二波,依此類推,成效宏大,執行行銷企劃的李傳理先生,功不可沒。

 

除了上述十二個成功因素之外,周浩正從一體三面的「氣」、「機」、「勢」說明他經營「實用歷史」的心得。

首先,經營書系是在經營一個「氣」。

什麼是「氣」呢?是指整個企劃案推出之前,內心要有強烈的企圖心與必勝信念,塑造「贏定了」的決心。尤其在獲得初步成功之後,仍需持之以恆,不達目的,絕不鬆手。當第一波預購衝破一千套時,大家像喝了興奮劑,一陣歡呼,認為像這樣的案子,千套已是佳績,應保持利潤,見好即收。但,眼看氣勢未衰,仍可求戰,近二個月操盤結果,創造出4,500套記錄,大獲全勝,也為公司建立了新盈利模式。

再者,經營書系是在經營一個「勢」。

「實用歷史」推出之後,市場反應熱烈,氣勢銳不可擋,甚至有來不及再版的感覺,周浩正他們知道「勢」已成形,他們創造出讀者新需求,今後必須慎選書籍組合,維持出版節奏,讓書系之「勢」緜延不斷。

第三,經營書系是在經營一個「機」。

就出版社而言,開闢書系是何等大事,無疑的,他看出了新的閱讀需求──這個無人地帶(領域)還沒出現競爭者。他窺破先機,迅速切入,初試啼聲,即不同凡響。據周浩正告知,他曾接到熱狂的讀者恭賀並鼓勵的電話,讚許他們終於知道如何善待、活用自己的歷史了。

「氣」、「機」、「勢」講起來似乎有點「玄」,然而只要稍有企劃經驗的人,一定可以從中得到啓發。

 

同時,周浩正還提出「適性經營」觀念。

何謂「適性經營」?他表示,一個人要生存下去,須先瞭解自己、經營自己、適性適時選對發展方向。出版的經營也一樣,必須選擇自己最擅長、最有興趣的領域,在專一的路線上深耕、擴張。根據多年觀察書市,他發現凡是經營出色的出版社,它的出版品與經營者之間,在旨趣上必定完全一致。換言之,他們的出版方向與經營手段,跟經營者契合一體﹔而表現不佳的出版社,常刻意追尋時髦和流行,忽略了自身的優缺點,因而陷於被動,被短期利益所左右。最後的結果是﹕前者生氣勃勃,有理想,有目標,能夠逐步累積成果,建立起自己的出版風格與形象;後者漫無重心,隨波逐流,盲目追求一時的市場與短利,卻迷失在一片失去理念的叢林之中。

總結的說,一是「適性經營」,一是「逆性經營」,兩方優劣立判。「實用歷史」即是適性經營的實踐。

認識周浩正的人,幾乎都聽過他掛在嘴邊的兩個小故事﹕「三個石匠的故事」(請參閱《編輯力初探1.0》第3信)和「怎樣將彎曲的樹看成直的?」。

──怎樣將彎曲的樹看成直的?

答案可真簡單:彎曲的樹,彎曲的看,就可看成直的。

說,這一問一答,「適性」的精義,全在其中了。

 

「實用歷史」成功了,但有人提出質疑:這些陳年古籍、老掉牙的故事和人物,重新問世,不覺得太落伍了嗎?

周浩正指出,歷史是整個民族智慧與文化的結晶,其中有一部份所記錄的是先民面對各種困難與挑戰時的回應,從他們處置經過及得失的研討中,得到的心得,是彌足珍貴的資料。他認為在尋找歷史真相的過程裡,以全知觀點再佐以現代知識予以新的詮釋,歷史會變得又好看,又有用。

訪談時,他的桌上擱著《柏楊版資冶通鑑》剛出版的一期,他拿起書跟我解釋「歷史之為用」。他正巧讀到西元548年、南北朝時代史稱「侯景之亂」這段故事,北朝降將侯景舉兵叛變,包圍南朝梁武帝的京城建康。當時各路勤王部隊又包圍了侯景部隊,侯景頓時反成甕中之鼈,從優勢陷入劣勢。聰明的侯景看出勤王軍之間,各懷鬼胎,他利用一次又一次的談判,以權、利為餌,極盡分化之能事,將形勢逆轉,一鼓作氣,攻克建康,餓死梁武帝。

周浩正說﹕「從這段歷史中,我們很容易讀出人性對權力的貪婪,為了爭權奪利,不惜骨肉相殘﹔但我們也讀到活生生的談判學。從歷史實例中,知道為什麽需要談判?因為我吞不了你,你吃不下我──兩邊實力相當嘛!」

他分析侯景如何利用談判,肢解勤王大軍,這比教科書還生動有力,假使有人寫一篇<侯景談判學:如何化劣勢為優勢?>一定非常好看。若純以智力來論,軍事將領侯景在歷史洪流留下了他的政治謀略。

「實用歷史」要做的就是這類事,以寬宏的胸襟,重新檢視歷史。

他認為在五千年的歷史裡,肯定有挖掘不盡的寶藏;日本人老早覬覦這一塊,而且做得挺不錯的,但歷史畢竟是自己的,自然會有獨特的詮釋。

有次,他興沖沖地跟我說:「你知道嗎?這些日子,我簡直被慕容家族迷昏了,這一家族太了不起,有開國英雄史詩般的故事、有亡國後的復國交響詩,甚至還有中國版的『乞丐王子』。眼看他們從地平線上升起,又眼看他們在如日中天時隕落──歷史如謎,永遠吸引著子子孫孫。」

他把故事一五一十講給我聽,我聽得醉了,可惜我不是小說家,否則化入筆尖,全寫成動人的篇章。

 

兩年來,他最感安慰的,莫過於來自小學生的廻響。

有一天,一個小學五年級的小讀者打電話到遠流,指明要總編輯接聽,他聽到電話那頭稚嫩的男聲:「你們出版的《品人明鏡》(《世說新語》白話解讀本),好好看哦!老師說,可以自己打電話來說謝謝!」

他為了這句話,高興了好幾個星期。

 

五十二歲的周浩正,剛卸下遠流總編輯一職,轉而負責遠流下一階段的雜誌開發任務,其中一本即是《實用歷史雜誌》,它是否會跟「實用歷史叢書」一樣,創造出另一個奇蹟呢?

我們拭目以待。

 

【附記】:這篇由老友郭泰寫的訪問(略有增刪),距今約有15年了,許多事已如過眼雲煙;以「實用歷史」而言,我離開遠流之後,它並未如預期繼續發展,在遠流眾多書系中,萎縮得失去重要性,頗生「此一時也,彼一時也」之歎。

而今,將這篇稿子抄錄於上,純為紀念。在此列出「實用歷史叢書」一小部份書目,敬請參考:

曹操爭霸經營史(天、地、人三卷)/陳文德著

中國帝王學/(《貞觀政要》白話版)/吳兢著/葛景春譯

人間孔子/(《孔子家語》白話版)/王肅編/白羅翻譯/解讀

為政三部書/(《三事忠告》白話版)/張養浩著/羅素娟譯

現代帝王學/修己安人的領導哲學/伊藤肇著/東正德譯

三國智典100/松本一男著/廖為智譯

經世七卷書/治世智典:權書、心書、範子計然、太公陰符書、黃書、武侯新書、黃石公素書白話版/白本松等譯

小謀略學/兵法36計新解/守屋洋著/鍾憲譯

識人學/(《人物誌》白話版)/劉邵著/郭泰解讀

秦公司興亡史/以經營觀點剖析秦帝國七百年盛衰/陳文德著──「商用25史讀本」之一

亂世經營術/齊、宋、晉、秦、楚、吳、越大變局中興亡剖析/陳文德著/「商用25史讀本」之二

北宋危機管理/一個問題公司的經營對策分析報告/陳文德著──「商用25史讀本」之三

戰國寡頭競爭/戰國七雄的經營分析/陳文德著──「商用25史讀本」之四

縱橫學讀本/(《長短經》白話版)/蕤著/葛景春譯

第六項修練/逆向思考:《反經》的管理應用/薄喬萍著

大指導力/(《宋名臣言行錄》白話版)/朱熹編/葛景春譯

朱子讀書法/宋儒朱熹讀書心法徹底研究/黎靖德編/陳仁華翻譯解讀

人間學讀本/中國式的人際關係藝術/寺尾善雄著/陳秋月譯

                .人生的指針/中國經世智慧名言集/丹羽隼兵著/謝文文譯(浩正追記於2008/11/28

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